PUBLICACIONES Y LIBROSLa promoción: Herramienta de precisión en nuestro marketing relacional Fecha de Publicación: Septiembre 2005Autor: Carmen Cazcarra Medio: Spiritu de superaciónDescargar Archivo  RRPP con nuestros clientes: La promoción herramienta de precisión en nuestro marketing relacional ¿Qué entendemos por promoción? La promoción es la acción comercial que sirve para informar a nuestros clientes y persuadirlos respecto a los productos y servicios que ofrecemos, estimulando la demanda. En nuestro tipo de negocio, la promoción es una de las acciones de marketing más habitual. La estamos practicando al colocar expositores de producto en nuestro establecimiento, al repartir muestras a nuestros clientes, al ofrecer cupones descuento, al promocionar ofertas 2x1, etc. Infinitas son las acciones promocionales en el salón de belleza, como veremos, y para diseñarlas, podemos dejar volar nuestra creatividad y nuestro olfato comercial. Se trata de un ejercicio de comunicación y persuasión, pues las promociones se suelen vincular a satisfacciones físicas y psicológicas. Suelen apoyarse con regalos, sorteos, premios… que despiertan el interés y avivan la curiosidad del cliente por nuestros servicios o productos. Además de generar ventas, crean un buen clima entre la clientela, que percibe un esfuerzo para ser agradado, especialmente cuando se piensa en obsequios, muestras o programas de fidelización que conllevan recompensas. Una buena promoción es una manera más de cultivar las Relaciones Públicas con nuestros clientes. Ventajas y riesgos La promoción tiene la gran ventaja de que es una acción que se hace directamente al cliente, por lo que genera el consumo por impulso y provoca resultados inmediatos. Esta generación inmediata de ventas se puede aprovechar para: - Utilizar en periodos de baja facturación, en los que el negocio necesita un empujón. Por ejemplo, en la cuesta de enero o en esos meses de menor demanda de servicios. También cuando tenemos stock de un producto. Ante la crisis, la promoción apela a los que no compran habitualmente y llama a nuevos clientes. - En el lanzamiento de novedades o introducción de nuevos servicios, para darlos a conocer de una manera rápida a los clientes habituales y también llamar la atención a nuevos clientes. Por ejemplo, para popularizar entre la clientela un nuevo método depilatorio, una ampliación de los tratamientos estéticos, una nueva línea de productos capilares, etc. - Como respuesta a una acción agresiva de la competencia o del mercado. Por ejemplo, cuando en la misma calle en la que se encuentra nuestro establecimiento acaban de abrir un nuevo salon moderno y llamativo con una campaña de bajos precios, etc. Del mismo modo que las acciones promocionales cuentan con muchas ventajas, también generan riesgos: - Producen resultados inmediatos, pero no fidelizan al cliente hacia ese servicio o producto en promoción. La compra es por impulso, y no meditada, por lo que no todas esas ventas o consumos que se han logrado fácilmente con la promoción, se transformarán en un consumo o demanda habitual. - Las promociones de reducción de precio, pueden provocar recelos entre los clientes. Siempre hay que informar que se trata de una promoción de duración temporal, que no conlleva menor calidad ni descensos en el servicio. La Promoción en el salón: cúando, cómo y por qué Para ciertas empresas, las promociones son una necesidad estratégica. Es una solución que se practica de manera abundante ante la necesidad que existe actualmente de conseguir resultados a corto plazo. El salón de belleza, peluquería o centro de estética, también es un espacio que necesita de la promoción habitualmente. Como seguramente habremos notado, en cualquiera de nuestros negocios siempre hay, o debería, una promoción funcionando. El propietario del negocio, debe asegurar servicios y productos de calidad, pero también mirar un poco más allá, y diseñar un negocio dinámico, probando nuevas estrategias comerciales. Y una de las destacadas ha de ser la promoción. Los conocedores del sector, como nosotros, recomiendan cambiar de promoción aproximadamente cada mes, y diseñarlas, como máximo, incluyendo 2 o 3 productos o servicios al mismo tiempo. Imprescindible será hacer una buena comunicación de la promoción, anunciándola en lugares visibles del salón, para nuestros clientes, o en el área de influencia: escaparate, barrio, población, etc. para llamar la atención a personas que todavía no son clientes y que se pueden ver motivados a conocernos y probarnos mediante estas ofertas. Los carteles y el buzoneo, son dos opciones válidas llamar la atención de nuestro negocio en esta área de influencia. Del mismo modo, si disponemos de la base de datos de clientes, de la que hemos hablado en artículos anteriores, es imprescindible hacerles llegar un comunicado explicando la promoción con detalle. Seguro que esta información directa produce mayores resultados. Siguiendo con las recomendaciones, buenas épocas para ofrecer promociones son la llegada del verano, la vuelta al cole (septiembre) y navidad. Momentos clave en los que se suele animar al consumo, y en los que se suelen replantear costumbres, estilos de vida, e iniciar nuevos proyectos y compromisos relacionados con la imagen y el culto al cuerpo. Para programar una promoción es necesario un material que viene facilitado muchas veces desde los proveedores: producto a mejor precio, expositores, carteles promocionales, regalos corporativos, etc. Otra posibilidad de promoción son los lotes de productos o servicios, muy orientados al regalo. En estos tipos de paquetes promocionales es muy importante su montaje, que ha de ser bonito y llamativo, para que funcione. Para configurar estos lotes o paquetes hemos de utilizar accesorios tales como tarjetas personalizadas, cajas decorativas, cestas, jabones, accesorios para el cabello, para la playa, flores secas, telas, etc… cualquier propuesta creativa será bienvenida para construir un bonito paquete ideal para regalar. Ideas promocionales asequibles en nuestro salón A continuación vamos a mencionar algunas de las posibles promociones que podremos montar en nuestro salón de belleza. Todas las que citaremos, no requieren de grandes presupuestos ni de grandes montajes, y se pueden plantear de una forma muy fácil y asequible a nuestro presupuesto y posibilidades. Una manera de practicar las relaciones públicas, y a la vez la promoción, es distribuir obsequios de merchandising con el nombre, dirección y teléfono de nuestro negocio. Épocas como la navidad son muy propicias para obsequiar a nuestros clientes, con las múltiples y originales opciones que existen hoy en día: complementos para llevar en el bolso, cepillos, espejos, vaporizadores… Otra opción es regalar gratuitamente muestras de producto, que se perciben muy positivamente porque se entregan al realizar el pago, el momento más delicado en la relación con el cliente. Paralelamente, la muestra del producto puede incentivar la compra posterior del mismo, si se aprecian sus resultados. Las muestras funcionan con productos capilares, cremas para el cutis, maquillajes, perfumes, etc. Nuestros proveedores nos las pueden facilitar de manera gratuita. Otro tipo de regalo pueden ser los mismos servicios que incorporemos en nuestro salón. En épocas destacadas en las que sea necesario comunicar que hemos ampliado nuestra carta de servicios, se pueden ofrecer sesiones gratuitas vinculadas a estos nuevos servicios para iniciar al cliente. Imaginemos por ejemplo, servicios bronceado, manicura, masajes, tratamientos hidratantes, terapias alternativas, etc. Si el cliente las prueba gratuitamente tendrá seguramente una buena consideración, que le hará repetir. Este tipo de promoción de servicios es la táctica más adecuada para dar a conocer las novedades a nuestra clientela. Los descuentos son el tipo de promoción más popular, puesto que la vivimos de manera contundente en época de rebajas al comprar ropa, calzado, complementos, etc. En el salón de belleza, como en otros campos, el descuento consiste en una reducción del precio de venta al público. Es una promoción fácil de aplicar y de comunicar. Se debe realizar en un tiempo acotado, para conseguir resultados rápidos, como deshacernos de un stock o contraatacar a la competencia. Como hemos comentado, la reducción de precio, puede generar recelos y dañar la imagen del producto/servicio, por lo que se debe puntualizar que se trata de algo temporal y sin consecuencias de calidad y resultado. Un tipo de descuento especial es el que se genera con los vales descuento, que suponen una reducción en el precio de compra o del servicio en una cantidad fijada a priori. El vale se puede entregar al cliente en el mismo salón o mediante otros canales como el correo, la inserción en revistas del barrio, el buzoneo, etc. Es muy importante que el vale sea claro y contenga información detallada sobre su utilidad. También que tenga una codificación, para evitar falsificaciones y ayudar al control y seguimiento de la acción. Además, el mismo vale nos servirá como soporte publicitario de nuestros servicios.. Por último, otra posible acción promocional aplicable a nuestros negocios son los programas de fidelización. Esto se relaciona con la creación de un carnet/tarjeta personal en la que se acumulen puntos por los productos o servicios consumidos por el mismo cliente. El beneficio viene cuando se acumulan cierto número de puntos, se pueden conseguir servicios gratis, regalos, entrar en sorteos, etc. Lo que aquí se premia e incentiva pues, no es otra cosa que la fidelidad del cliente y su regularidad.
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